Por Gary Flor

Hace 20 años no había procesos de tan precisos, ahora si no estás en internet, si no tienes una red de contactos, no puedes vender. Antes no había tanto apoyo financiero, no había modelos de negocios o una planificación estratégica. Lo que no ha cambiado es el espíritu emprendedor. Eso no va a cambiar nunca. No es solo motivación y capital sino saber dónde están los clientes y quiénes son.

Es un año complicado, las autoridades económicas están diciendo que el Ecuador va a crecer muy poco y los negocios deben adecuarse a estas realidades. Para ello hay que optimizar los procesos, buscar formas inteligentes de vender. No van a llegar los clientes a la puerta como antes. Hay que motivar para que vengan y también ir a buscarles.

Cuando la situación se complica, el jefe tiende a dejar de capacitar, suspende la inversión en marketing, y eso no hay que hacer. Hay que salir a vender más y con mejores fórmulas.

Para impulsar las ventas:

1. crear y afinar el modelo de negocio que me dice cómo puedo producir y cómo vender. Por ejemplo, si yo hago una silla no necesito tener toda una planta en mi local, puedo subcontratar. Eso dice mi modelo de negocio. La fuerza de ventas de la silla puede incluir vendedores subcontratados para llevar mis productos al mercado.
2. Establecer una planeación estratégica: tener una misión, una visión, un plan empresarial, unos objetivos.

La planificación estratégica depende del ciclo de maduración del proyecto. Por ejemplo, si tengo un restaurante nuevo y no vendo en 3 meses, estoy fuera del mercado. En cambio, un proyecto de reforestación del laurel, tienes 20 años para sacar resultados. Empresa que no vende es empresa muerta.

A mis alumnos les hago aplicar el design thinking, ¿cómo?

Antes si querías vender un té de hoja de higos, la producías y sacabas al mercado.

Ahora tienes que investigar quienes son tus clientes, sus necesidades, requerimientos, problemas que vas a tener que resolver. Ellos necesitan este tipo de té de hoja de higos. Luego hago prototipos y llevo a probar en el mercado. ¿Eso quieren mis clientes? Luego voy a la competencia y veo qué hay en la línea de tés. Entonces salgo a la venta.

Si hay 7% de diabéticos en el país, porque no te pones un restaurante especializado para diabéticos. ¿Por qué van a escogerme a mi? eso pregúntate. No todo es el precio.

Las metas 2020 deben ser que para fin de año si logramos mantener nuestra tasa de crecimiento ya es bastante. Si vendí 2000 camisas en el 2019, tratar de vender esas mismas 2000 al menos.

Sobre el área laboral, este año quiero mantener mi recurso humano calificado: mantener aquellos que están más capacitados. Es decir hay que ser muy conservadores.

A quienes quieren emprender, depende del giro económico del negocio. El sector de calzado está en crisis hace 5 años. Ahí hay que preguntarse si vale ponerse una empresa de calzado. Si voy a exportar por ejemplo donde quieren zapatos hecho a mano, tal vez haya oportunidades en Europa. O un zapato diferente.

Hace pocos días se aprobó la Ley de Emprendimiento. En Chile existe desde 2005, en Colombia desde 2006. Es un marco regulatorio que te permite realizar emprendimientos. La ley per-se no te va a ayudar. Si vas a tener una ley donde te van a poner más trabas y más reportes, la gente se va a desanimar. Pero si te abren oportunidades, financiamiento, por ejemplo una cooperativa propone financiamiento para emprendedores jóvenes. O favorecen el crowfunding que es hacer minga para financiar un negocio mediante pequeñas aportaciones de muchas personas. Eso se está regulando. Así no hay estafas, por ejemplo.

Educación hacia emprendimiento: eso se definió ya en la Ley. Pero para eso hay que regular también. Ponen contabilidad en 1ero de bachillerato no es fomentar espíritu emprendedor. Yo doy charlas de Educación Financiera en los colegios y les pides a los alumnos que te digan quien es el profesor de emprendimiento y dicen el de educación física cuando tiene unas horas libres. ¿Qué les da? Matemáticas. ¡Las mallas curriculares deben ser consultadas con el sector empresarial!

La ley no es buena o mala, hay que aplicarla bien. Liquidar empresas por ejemplo es un trámite, te cobran tremendas sumas cuando si liquidas, significa que estás en quiebra. Eso quita interés en crear empresas.

Hay que fomentar el emprendimiento.

Sobre la tributación, la ley no favorece al emprendedor, sigue con desincentivos: alto costo y engorroso trámite en la seguridad social, no hay flexibilización laboral, los mismos impuestos.

En otros países, si vas a incorporar innovaciones a tu empresa, te rebajan los impuestos. ¿Por qué se van a Perú los emprendedores?

Se cerraron instituciones que apoyaban a los emprendedores, se espera que ahora sí permitan la creación de organizaciones que fomenten la creación de empresas.