Tomás Gura

Cualquier vendedor, no importa lo que venda, debe conocer el producto por dentro y fuera, garantías, aplicaciones que tiene, quién lo usa, qué competencia hay. Debe hacerle sentir a la otra persona lo que está comprando. Tiene que hablar claramente, tranquilo, tener una capacidad de comunicación. También debe tener capacidad de escuchar.

Si hay un intento de vender y no se cumple, se pasa el momento de venta. Pero se puede volver. Siempre hay que dejar la puerta abierta para que se siga comunicando. Las condiciones han cambiado, el precio está subiendo, cualquier cosa le puede servir al vendedor para retomar la relación. Se requiere paciencia. El cliente debe sentirse cómodo con el abordaje del vendedor.

Muchos vendedores se mantienen demasiado suaves para mantener a sus clientes. La tentación es decir si para no perder al cliente, pero un buen vendedor sabe mantener y dar descuento, pero también darle otras opciones como plazos para recibir ganancias.

Me pides algo, yo también te pido algo. Cuando ya se tiene confianza con el cliente, se le puede dar concesiones y eso ayuda a fidelizar. Otros clientes pueden enterarse de lo que les das y eso puede generar molestia. Sienten que merecen el mismo trato, entonces hay que tener cuidado.

Un caso de hace algunos años ejemplifica este caso. Una compañía grande recibía un buen descuento por mermeladas (producto ficticio) y el otro pidió el mismo precio, pero no tenía el volumen de la compañía grande. Y el vendedor le dio el mismo descuento y el grande se quejó y demandó.

Los márgenes de utilidad son pequeños en ciertos productos. Ahí el juego de precios es difícil, y la competencia es fuerte. Hay otras formas de dar buen servicio que no es el precio.

Errores en el momento del cierre son:

1. Intento de cerrar demasiado pronto: depende del producto. El primer paso es investigar y calificar a buenos clientes potenciales. Es una tarea del vendedor. Les categoriza: son grandes, ya han comprado el producto, no conocen el producto, son pequeños, necesitan condiciones favorables, es decir clasificar bien el portafolio de clientes. Si presenta sus productos a estos buenos clientes ya seleccionados, que tiene capacidad de pago, son honestos, no pierde tiempo y solo debe trabajar en el cierre de venta.
2. cerrar con la persona equivocada: hay clientes que no saben nada y hay que enviar al vendedor que domina el producto, que además es muy bueno captando clientes. Convertirle en un cliente frecuente.
3. Las emociones son importantes, por ejemplo, las personas que venden cosméticos de puerta en puerta, dicen que de cada 10 presentaciones solo 2 dicen que sí. Hay 8 rechazos y muchos de éstos pueden ser groseros, y eso es muy duro para el vendedor. O los que te dicen hoy no, mañana sí y te tienen con eso. Debilitan mucho al vendedor. Por eso hay que entrenarle no solo en técnicas y también en argumentos y en paciencia. Se debe cultivar la relación con los buenos clientes pues lo difícil es tener un buen cliente y hay que cuidarle. El tener un portafolio de clientes buenos le anima al vendedor.
4. Bajar el precio para apurar la venta. Decirle mañana le cuesta más no es lo mejor para convencer al cliente.
5. Demorar demasiado el cierre
6. No aprovechar los signos de venta, la señora que llama por teléfono y se le pide que vaya a tal almacén, o que vea en internet en vez de llevarle ese rato a domicilio.
7. Vender luego del cierre: si ya hay una venta segura, mejor no generarle dudas. Con honestidad, pero con eficiencia, pasar al tema del pago.

Recomendaciones para un buen cierre: si una persona después de recibir toda la información, financiamiento, etc, todavía no quiere comprar, el vendedor no ha hecho nada malo, más bien hizo todo bien. El cliente tal vez no ha sido tan serio pues desde el principio no dijo que no va a comprar. Se cae la venta y ya. Pero una técnica buena de cierre es que después de la presentación se le pregunta si hay alguna parte de la presentación que no entiende o quiere más información. “Dígame todas sus dudas para yo solucionarlas y ofrecerle lo que usted quiere.” Después de este momento el vendedor le dice: ¿podemos firmar el contrato? ¿ya podemos comprometernos en los plazos de pago? ¿cómo prefiere que le llevemos el producto?